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女性はなぜ買い物に時間がかかるのか?
男女の購買プロセスに視点を当てた本。
心理の違いによって「買い方」が違うと言う。

男は戦友を探し、女はお姫様になった自分に酔う。

ラーメン屋で最後の一杯になったラーメン
男なら
店主が「おきゃくさんごめんねこちらのお客さんにお出ししてもよいかなぁ?」
男「いいよいいよ」
これは自分を常連さんだと思ってもらえてることに共感を感じているというつまり戦友なのだ。
女「どうして私のものを見ず知らずの人に・・・。」
女はいつまでもお姫様でいたい。

男は太古の昔から狩に出かける。
成功することが大切に感じる稼ぐことに快感を感じる。
男にビジネス書が売れたり、修学旅行で木刀を買うのも男の子だったりする。
これが関係しているのだと言う。
女はどうか?
洗練されたい。うっとりしたい。
買物依存症に女性が多いのもこの心理からだという。

この心理の違い。

「仕事と私とどっちが大切なの!(もちろんわたしでしょ!)」

男女の真理の違いを知っていれば売り方も変わってくる。
マーケティング知識の1つとして心理学を学ぶことはとても有効だと思います。

本書では男女の購買プロセスの違いをわかり易い例を交えて解説しています。
男の社員の多い女性向小売の会社の方などはぜひ読んでいただきたい1冊です。
author:大神 雅明, category:マーケティング, 23:22
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Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2008年 11月号 [雑誌]
「ハーバードビジネスレヴュー」というと結構敷居の高い経営雑誌だと思われがちですが、読んでみると結構読みやすいというのが私の感想です。

ビジネス書で経営に関するものを読むときは基礎基本が自分の中に有ると無いとでは理解出来るレベルに差が出てきますが、ちまたに溢れる「一発逆転」的(根拠の無いことが多く書かれた物が多い!)なビジネス書よりもロジカルで基礎基本がしっかりとした文章に触れておくことが大切だと思います。

もちろん経営学に関する記事やレポートが多いのですが、記事やレポートがその道のプロフェッショナルの方たちが書かれた物が多いので非常にロジカルで論拠に基づいたものが寄稿されています。

今回の号はずばり『マーケティング論の原点』マーケティングの基礎基本がたっぷり。

マーケティング論というと小難しい。
が、見てみるとどのマーケティングの教科書に書かれているセグメンテーション、4Pなど中身は結局のところ変わっていないことに気づきます。

以下アマゾン参照ですが、本書はじっくり読んでみるのも良し、暇つぶしに少しづつ読んでみるのも良し結構読み応えの有る号でした。

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デモグラフィックを金科玉条にしてはならない
市場セグメンテーションの本質
DYG 会長
カリフォルニア大学サンディエゴ校 客員教授
ダニエル・ヤンケロビッチ

セグメンテーションの概念は、一九五六年、ウェンデル・R・スミスが『ジャーナル・オブ・マーケティング』誌で提唱したのが始まりといわれる。そして64 年、市場調査の専門家であるダニエル・ヤンケロビッチは、セグメンテーションがデモグラフィック分析に矮小化されていることを指摘し、より効果的に活用する方法を説いた(本稿はこれまで未訳であった)。彼は、デモグラフィックを超えて、消費者の購買態度や購買動機、価値観、利用パターン、嗜好性、変化への感度などの切り口から市場をとらえることで、マーケティングの真の目的が達成されると主張する。

レバレッジ思考でマーケティングROIを最大化する
マーケティングは
コストではなく「投資」である
オリバー・ワイマン ディレクター
エイドリアン J.スライウォツキー
ハーバード・ビジネススクール 名誉教授
ベンソン P.シャピロ

多くの人が、マーケティングを「コスト」と認識している。実際、売上予測によって予算が決められ、短期的に管理されている。しかし設備投資と同じく、長期的な収益性に向けた「投資」なのだ。たとえば、ある市場に新規参入して、すぐに優位なポジションは確立できない。一般的な顧客を一夜にして、ロイヤル・カスタマーに育て上げることはできない。筆者らはそこで、「戦略的マーケティング投資」という概念を推奨する。これは、顧客の取捨選択方法、行動と結果の時間差などを考慮することで、たとえマーケティング資源が限られていても、ここにレバレッジを効かせ、マーケティングROIを最大化し、既存の市場リーダーを逆転できる。

【新訳】
事業の収益性を左右するものは何か
PIMS:
ROIは市場シェアに従う

元 ハーバード・ビジネススクール 教授
ロバート・D・バゼル
カスタマー・バリュー 創設者兼社長
ブラドレイ T.ゲイル
元 ロイヤル・バンク・オブ・カナダ チーフ・エコノミスト
ラルフ G.M.スルタン

市場シェアと収益性の関係を調べるPIMSプロジェクトは、一九六〇年代、ゼネラル・エレクトリックで始まった。同社の「ナンバー・ワンか、ナンバー・ツーの事業以外は、再建が、売却するか、さもなければ閉鎖する」という方針は、この調査結果から導き出されたものである。そして同プロジェクトは七〇年代、ハーバード・ビジネススクールとマーケティング・サイエンス・インスティテュートに引き継がれた。さまざまな業界のSBU(戦略事業単位)六〇〇を調査した結果、市場シェアとROIの間には正の相関性があることが確認された。またそこには、規模の経済、市場支配力、垂直統合度、品質や価格など、さまざまな要素が関係していることが具体的に突き止められた。

未経験市場で、いかにシェアを獲得するか
新規参入の必勝法
プリガム・ヤング大学 マリオット・スクール・オブ・マネジメント 助教授
デイビッド J.ブライス
ブリガム・ヤング大学 マリオット・スクール・オブ・マネジメント 教授
ジェフリー H.ダイアー

魅力的な市場は概して混雑市場であり、ここに新規参入し、利益が生まれるだけのシェアを獲得するのはとても難しい。マイクロソフトは〈Xbox〉を引っ提げ、テレビ・ゲーム市場に参入したが、ソニーや任天堂を打ち負かし、競争地図を塗り替えるには至っていない。一方、ジャックスパシフィックは、価格感度の高い消費者や〈Wii〉の操作が難しい幼年層にターゲットを絞るなど、既存のライバルとの真っ向対決を避けて、この市場のニッチを開拓した。筆者たちは、一九九〇年から二〇〇〇年までの一〇年間のデータを分析し、高収益市場を特定し、そこに新規参入した企業の成功例と失敗例を調査し、新規参入戦略の要諦を明らかにした。レッドブル、コストコ、ジェットブルー、ジャックスパシフィック、スカイプ、ウォルマート、トイザらスなどの成功例を引きながら解説する。

ミスマッチを解消し、相乗効果を実現する
マーケティング・ミックスとは何か
ハーバード・ビジネススクール 名誉教授
ベンソン P.シャピロ

マーケティング・ミックスは文字どおり、さまざまなマーケティング手法や施策を組み合わせて、売上げや販売量、市場シェアの拡大を目指すものであり、まさしくマーケティング理論の中心をなす概念である。ただし、頭で理解できていても、効果的に使えるとは限らない。本稿では、マーケティング・ミックスを構成する各要素の相互関係に注目し、「不整合の解消」「要素間の調和」「相乗効果の実現」の三段階を明らかにする。また、当該市場や競合他社、自社の強みや企業文化との関係を反映した、効果的なマーケティング・ミックスを考えるためのヒントを提示する。

マーケティング・ミックスの最適化がカギ
カスタマー・エクイティを
科学的に最大化する

カリフォルニア大学ロサンゼルス校
アンダーソン・スクール・オブ・マネジメント 教授
ドミニク M.ハンセンズ
ワコビア シニア・バイス・プレジデント
ダニエル・ソープ
テイラーネルソンソフレス シニア・バイス・プレジデント
カール・フィンクベイナー

これまであいまいとしていたマーケティング投資と業績の因果関係を、ITと最先端の統計手法を用いて定量的に証明する試みが広がりつつある。本稿では、大手商業銀行のワコビアがカスタマー・エクイティを最大化するために、最適なマーケティング・ミックスを科学的に導き出した例を紹介する。どのように履歴データを収集し、どのようなデータベースを構築し、そこからどのような定量モデルを開発したのか、そのプロセスを詳述する。この取り組みの結果、マーケティングROIが大きく向上しただけでなく、「マーケティングを科学する」文化が定着するようになった。カスタマー・エクイティ、すなわち顧客リレーションシップを重視する企業には、ワコビアのアプローチは等しく参考になるだろう。

生涯価値だけで、顧客の価値は測定できない
顧客「紹介」価値のマーケティング
ジョージア州立大学 J.マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授
V.クマー
ノースカロライナ大学チャペルヒル校 ケナン=フラグラー・ビジネススクール 助教授
J.アンドリュー・ピーターソン
オハイオ州立大学
フィッシャー・ビジネス・カレッジ 教授
ロバート P.レオーネ

CRMや各種データベース技術の進歩などによって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まった。こうして、その顧客が将来にわたって生み出す価値、すなわちCLV(顧客生涯価値)が計算できるようになった。しかし、このCLVだけで真の顧客価値を語ることはできない。さらに新規顧客の紹介、すなわちCRV(顧客紹介価値)を勘案すべきである。すると、従来の常識とは異なる事実が浮かび上がってくる。筆者らの調査・分析によると、CLVの高いロイヤル・カスタマーは、必ずしもCRVが高いわけではなく、またCRVの高い顧客が、CLVが高いわけでもなかった。また、CLVとCRVをセグメンテーションに反映させ、これに基づいたマーケティング・キャンペーンを実施したところ、これまでを大幅に上回る効果が得られた。

【再掲】
ビジネス・リーダーの近視眼を正す
マーケティングの針路
元 ハーバード・ビジネススクール 名誉教授
セオドア・レビット

二〇〇六年六月に他界したセオドア・レビットは、一九六〇年代という時期に「製造業のサービス事業化」「サービスの標準化」「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」「アフター・マーケット」「無形資産の価値」の重要性を説いた。彼が「マーケティング界のドラッカー」とも呼ばれるゆえんは、このような慧眼にあるのかもしれない。本インタビューのなかで、彼は「マーケティングは飛躍しない」と喝破し、変わることよりも変わらないことのほうがよほど多く、「マーケティングの本質とは、顧客への『誓約』である」と説く。

【再掲】
顧客を忘れたマーケターへの警鐘マーケティング・マインドの追究 ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授 フィリップ・コトラーマーケティングを唱える者がマーケティングの何たるかを知らないことは多い。しかもマーケティングはビジネスそのものであるがゆえに俗説や無手勝流の解釈が横行しやすい学問のようだ。そもそも顧客という「人間」を対象とした分野であり、その登場以来、不定形に進化し、いまなお続いている。マーケティングとは何か、その本質を見失いつつある現在、マーケティングを体系的に研究し、理論化を試みてきたコトラーにその再発見のカギを求める。
OPINION
EUというルール
一橋大学 副学長
山内 進

HBR Article
顧客を巻き込み、コストと質を両立させる
エクセレント・サービスの方法論
ハーバード・ビジネススクール 准教授
フランシス X.フライ

「サービス経済の経営手法は工業化経済のそれと異なるのか」。マネジメント研究家のみならず、経営者たちもこの問題に関心を寄せている。工業化経済のなかで開発された経営手法は、はたしてサービス業にも有効なのか。製造業とサービス業における最大の違いは、そのビジネスプロセスに顧客が参加するか否かという点である。エクセレント・サービスを実現するには、サービス業務に顧客を巻き込み、コストと質というトレード・オフを解消することが欠かせない。インテュイット、コマース・バンク、プログレッシブなど、継続的に革新と成功を実現しているサービス企業の研究から明らかになりつつある、エクセレント・サービスを生み出すためのフレームワークを解説する。


ただ海外の大学教授
author:大神 雅明, category:マーケティング, 00:45
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すごい!電話術 (PHPビジネス新書 71)
読んで損は無し!な本の紹介です。

著者の佐藤啓子さんは国内の電話応対に関するコンサルタントやトレーニングをを行っている「電話のプロ」です。

今ビジネスでは大きく分けて3つのコンタクト方法があります。
一つは直接会う、二つ目は文章(FAX、メールやHP)、そして三つ目は電話です。

営業のノウハウやビジネスメールなどのノウハウ本は多数出ていますが、電話応対のノウハウ本はあまり良い物を書店で見ることはできませんでしたが、これは良いです。
何がよいかというと、電話応対の「型」がたくさん詰まっているからです。

どのように相手に相づちを打つのか、クレームに対してはどのように対応するのかなどなどが具体的に書かれています。

特に通信販売ビジネスをやっているかたには今まで読んだ中でも郡を抜いていると思いますのでお勧めですね。


電話での応対というのは相手の顔が見えないので、その分相手の声や調子、話している内容から相手の気持ちを読み取って自分の気持ちや要求を伝えることが大切です。

今や携帯電話を持ち始めてから「電話」を使わない日はほとんどありません。
なんとなく日ごろの業務で毎日行っていることなので分かっていることだと勘違いしていることが非常に多いと思います。
これを文章の形に落とし込んだことに敬意を払いたいと思わせる本でした。

author:大神 雅明, category:マーケティング, 14:34
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伊勢丹に学ぶ「売れる!」店作り (PHPビジネス新書 69)
アマゾンより抜粋
内容紹介
伊勢丹
その存在感は百貨店業界の中でも圧倒的なものがあります。
小売業者はもちろん、他業種の人でもその成功の秘密を知りたいと思っていることでしょう。
しかしファッション業界は感性が重要。簡単に真似できるものではないとも考えているのではないでしょうか。
ところが筆者は、伊勢丹の9割は「科学」でできていると言います。
だからそれをノウハウとして伝えることもできる、と――。
本書では伊勢丹をよく知る店づくりのプロが、仕入れ、陳列、改装など、店舗運営のあらゆることを「科学と感性」に分け、詳しく、実践的に指南します。
感性に頼るリスクを減らし、科学によって売上を安定させる伊勢丹の秘密を具体例満載で完全解説!

序章
売れる店作りの本質
第1章
すべては「科学と感性」を分けることから始まる
第2章
売上を”最大化”するための品揃えを決める
第3章
印象がよく”入りやすい”売場をつくる
第4章
快適で”わかりやすい”売場を作る
第5章
売り場・人・仕事を大きく見直す


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author:大神 雅明, category:マーケティング, 00:38
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日本の富裕層―お金持ちを「お得意さま」にする方法

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日本の富裕層―お金持ちを「お得意さま」にする方法
日本の富裕層―お金持ちを「お得意さま」にする方法
臼井 宥文
10円のガム4億個売るより40億円のプライベートジェト機どちらも同じ40億円です。
同じなのは値段だけで、売り方も顧客も違います。
本書ではただ単にお金持ちに売るほうが楽と言っているわけではなく、現代の富裕層をパターン化しそれぞれの消費性向の違いを研究しています。
お金に対する考え方が裕福な人間と庶民では違うので、庶民はとにかく損することを嫌います。ですので庶民は品質にはうるさいし、物と価値との判断基準が人任せになっています。
ルイ・ヴィトンが日本で売れている訳もLVMHのマーケティング戦略の賜物なのでしょうが、ランチの質を落としてヴィトンを買う様はなんとも情けないといえますね。
良いもの、語れるもの、買う理由のあるものにはお金を惜しまない富裕層をターゲットにしたビジネスを展開することこそが今後のビジネスのキーになってくるのではないでしょうか。

author:大神 雅明, category:マーケティング, 08:12
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フィリップ・コトラー マーケティング10の大罪
マーケティング10の大罪
マーケティング10の大罪
フィリップ・コトラー, 恩蔵 直人, 大川 修二

現在のマーケティング論はほとんどがコトラーの4Pすなわち、プロダクト、プライス、プレイス、プロモーションであるが、この4Pのうちほとんどの企業がプロモーションしかおこなっていないとコトラーは言っている。

この本では10の大罪と歌ってはいるものの、大それたことではなくマーケティングの基礎をきちんとやっているかと読者に問いかけているような内容です。
内容は結構薄いので始めてコトラーに触れる人はこの本は読まないほうが良いかと思います。
ささっと読めますので暇つぶしにはよいのではないでしょうか。
author:大神 雅明, category:マーケティング, 13:24
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全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術
全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術
全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術
ジョセフ・シュガーマン, 金森 重樹


今までで最強のHowToかも
と思わせてくれる内容でした。

今までさまざまなセールスレターの書き方のHOWTO本を読んできましたが、この本最強かもしれません。
ふと紀伊国屋で立ち寄ったときに目立つ配色と題名にやられてしまいまい買ってしまいました。

アマゾンでは原書が5万円以上で売買されていたこともありしかもあの金森さんの訳でその内容以外にも話題性のある1冊です。
内容はビジネス書に良くありがちな「使えるところは20ページぐらい」ということは無く、全てが使えます。また体系立てて書かれていますので誰でもコピーライティングを身につけることができる内容になっています。

目次

第1部 お客を爆発的に増やす書き方、コピーライティングの秘密
(知識の秘密説得力という秘密成功の秘密 ほか)

第2部 最高の成果をもたらす44のテクニック
(反応に差がでる22のポイント役に立つ22の心理的トリガー予防と解決の秘密 ほか)

第3部 ポイントを検証する―具体例に学ぶ
(伝説と広告の秘密
チャンスを逃さない秘密大どんでん返しの秘密 ほか)


author:大神 雅明, category:マーケティング, 17:35
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80対20の法則を覆す ロングテールの法則
80対20の法則を覆す ロングテールの法則
80対20の法則を覆す ロングテールの法則
菅谷 義博
どうやらWEBの世界は昨年から今年にかけてすごいことになっているらしい。
WEB2.0の登場でWEBの世界観がかわり、その誕生と共に出てきたのがロングテールの法則。
今まで80:20の法則(確かパレートの法則なんていうやつだと思いましたが。)では2割の顧客が8割の売り上げを立てるといわれていましたが、インターネットの登場で8割の客も全体の売り上げの大部分を占める。
一つの原因にお金の問題があるようだ。
今までマーケティングをする際には2割の優良顧客に時間を割いてきた。DMを出すにしても費用がかかるし、販売員や営業マンの人数も限られている。
しかし基本的にはインターネットの世界は無料の世界だから(ブログもただだし、メルマガもほぼ¥0で出すことが出来る)フルカバレッジ(全方位型)のマーケティングができる企業はそのマーケットの中のリーダー企業(車だったらトヨタ)しか資金も無く出来なかったわけですが、ネットなら今まで切り捨てていた顧客にも接触することが出来るようになって「絞り込まないマーケティング」というのが今までのマーケティングを変えようとしているようです。
author:大神 雅明, category:マーケティング, 21:35
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おすすめ度  神田昌典一門のコンサルタントさんですね。 大まかな内容はSWOT分析、売れるチラシの書き方、売れるダイレクトメールの書き方、見込み客を増やすオファー、売れるセールストークのノウハウが書かれています。 著者はもともと脱サラしてリフォーム会社を成功させたときのノウハウを持ってコンサルタントとして活躍されているようですね。 内容的には少し物足りないというより他の本にも書いてあることが多くかかれていますのでさほど新しさは感じられません。 ただし何度も書かれていることで、成功している人が多いと言うことは成功する可能性も高いのでしょう。 文章自体は泥くさいマーケティングを学び始めている人には良いかとおもいます。 著者が言っていることの一つに「100の会社があれば100の提案がある」ひとつひとつオーダーメイドで答えるのが著者のコンサルの仕方らしいですが、ノウハウを出すということとちょっと矛盾しているなぁと最後に感じました。 100の解決法があるからがんばって自分で頑張ってくださいという感じにはなんだか読者を最終的にはほったら貸している気がします。 神田氏の本を読んだ後によんでしまうと後味の悪い本だと思うかも知れません。 他にも紹介しています
マーケティング

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author:大神 雅明, category:マーケティング, 22:22
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顧客を洗脳して信者にする!
マーケターなら誰もがうらやむ言葉ですね。

だって簡単なんですよ、信者に物売るのって・・・。

今のビジネスはBtoB BtoCに限らずいかにしてカスタマーをファン化するか
がキーになっている。

新規客に物を売るのは既存客に売る場合の12倍程度コストがかかるといわれています。
新規客を作ることはもちろん大切ですが、既存客をいかに放さないかだけでなく既存客にいかにして
より多くのお金を使ってもらうかが商売の基本だと思います。

そこで顧客をどのようにして信者にするか?
この本では7つのルールをうたっています。

/佑和梢佑醗磴辰討い燭
孤立させるのではなくあえて他と違うように仕向けること

◆崑臙世機廚函峩い意志」をもつ
顧客に驚きを与える。これは大胆にやらなくてはいけない。そして強い意志を持って行うこと(簡単にあきらめてやめてしまってはいけない)

ライフスタイルを売る
商品だけけではなく、生活そのものを一緒に販売する。顧客の自己実現の手伝い
をすること

づ粗算佞鮑遒
信者の声を聞いたり、コミュニティをつくってなるべく接点をもちそれを活用する

ゥラブを作る
顧客は他とは違っていたいが群れたがるもの

Ω楜劼鯀ばない
セグメント化したりターゲットを絞ったりしてはいけない。
いがいと自分だけがそう思っているだけかも。

Д離好織襯献△鯒笋
一貫性を重視して記憶に残る売り方をする

といったとこです。

またカルト起業の例として
ハーレーダビットソン、フォルクスワーゲン(ビートル)、アップルコンピュータ、スタートレック、リナックス
Vans、などが例として挙げられています。

マーケティングの本としてはかなり物足りなさを感じる内容でした。
また手法自体も具体的なものがなく(ただ単に代表的な企業に当てはめているだけ)
で説得力がない気がします。



他にも紹介しています
マーケティング

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author:大神 雅明, category:マーケティング, 22:55
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